ЧТО ТАКОЕ РЕФЕРАЛЬНАЯ ПРОГРАММА
В реферальном маркетинге компании используют рекомендации удовлетворенных клиентов или аффилиатов для привлечения новых потребителей. Человек, который уже испытал пользу от продукта или услуги, известный как амбассадор, рекомендует продукт другу, родственнику или подписчику, как в случае инфлюенсеров.
Личные рекомендации в сочетании с положительным опытом действует как мощный мотиватор для нового потребителя, понуждая довериться и купить продукт. Обычно амбассадору предоставляется какое-то поощрение за привлечение нового клиента, например, скидка, бонус или другой вид компенсации.
Подводя итог, реферальная программа это маркетинговая программа, в которой участвуют три лица:
Бизнес стремится увеличить свою аудиторию и продажи своих продуктов и услуг, поэтому запускает реферальную программу для привлечения новых клиентов.
Амбассадор – это уже существующий у бизнеса удовлетворенный клиент или инфлюенсер, которая соглашается рекомендовать этот бизнес другим потребителям.
Лид или реферал – это потребитель, который взаимодействует с бизнесом в соответствии с рекомендацией посла. Для многоуровневых реферальных программ, также известных как пирамиды, лиды могут сами становиться амбассадорами и привлекать новых рефералов, ещё больше расширяя программу.
КАК РАБОТАЕТ РЕФЕРАЛЬНАЯ ПРОГРАММА
То, что отличает реферальные программы от сарафанного радио – это целенаправленная маркетинговая стратегия и компенсация амбассадорам (а, иногда и рефералам тоже) за каждого приведенного лида.
Амбассадорам предоставляются специальные аффилированные ссылки или промокоды, и их рефералы должны использовать для взаимодействия с бизнесом. Для бизнеса крайне легко отслеживать эффективность амбассадоров, так как они могут видеть каждого клиента, который получил доступ к платформе или приобрел продукт или услугу, используя аффилированную ссылку/промо.
Для амбассадоров компенсации разнообразны в зависимости от типа предложения и сотрудничества с брендом. Некоторые аффилиаты могут получить скидку на продукт или услугу, которые они рекомендуют, некоторые могут получить дополнительные бонусы при покупке чего-либо, связанного с брендом или всей компанией, а некоторые даже могут получить прямую выплату за каждого лида или определенный процент дохода компании от реализации конкретного продукта.
Что значит реферальная программа для бизнеса – так это высокая прибыльность и относительно незамысловатая маркетинговая стратегия. Однако это не обязательно значит то же самое для амбассадоров. Конечно, они получают свои бонусы, но сначала им нужно как-то убедить потенциальных клиентов переходить по их уникальным ссылкам или промокодам.
Чтобы помочь амбассадорам привлекать новых лидов, многие бизнесы внедряют двойную реферальную программу, которая предусматривает награды не только для амбассадоров, но и для лидов, обычно в виде скидки при покупке с использованием аффилированной ссылки/промокода.
ЧЕМ ХОРОШИ РЕФЕРАЛЬНЫЕ ПРОГРАММЫ
Двойная выгода: репутация и продажи
Обычно в маркетинге лидогенерация, доверие клиентов, осведомленность о бренде и репутация считаются разными направлениями. Однако реферальный маркетинг объединяет их все в одной программе, поскольку амбассадоры генерируют лидов, используя свой прямой положительный опыт, что сразу создает положительное отношение к бренду у потенциальных клиентов ещё до непосредственного опыта, выстраивая доверие даже до взаимодействия с продуктами или услугами бренда.
Экспоненциальный рост дохода
Для бизнеса, реферальные программы могут значительно увеличить и привлекать новых клиентов по нарастающей. Для амбассадоров, помимо непосредственного продвижения продуктов или услуг, есть возможность зарабатывать процент за успешные конверсии рефералов. Это позволяет создать снежный ком, поскольку прежние рефералы также могут рекомендовать новым рефералам, дополнительно увеличивая прибыль бизнеса и, потенциально – амбассадора.
Низкий барьер входа
Реферальные программы доступны бизнесам и амбассадорам всех уровней, что делает их идеальной отправной точкой для начинающих. В отличие от некоторых продвинутых маркетинговых техник, вам не нужен обширный опыт, технические знания или даже очень большая аудитория, чтобы начать привлекать клиентов через реферальные ссылки.
Бюджетный маркетинг
Большинство реферальных программ не требуют огромных бюджетов. Обычно поощрения как для амбассадоров, так и для рефералов представляют собой скидки на уже существующие продукты, комиссии или подарки. Более продвинутые программы могут включать выплаты CPA, но компании с ограниченными финансами легко найдут подходящие им опции.
Разнообразные предложения
Большинство отраслей предлагают реферальные программы, предоставляя огромное количество ниш для выбора. Кроме того, масштаб реферального маркетинга обеспечивает широкий спектр условий для сделок и предложений, поэтому вы всегда можете выбрать тот оффер, который подходит вам как бизнесу или амбассадору. Есть разные виды компенсаций, разные способы привлечения рефералов, разные ссылки и разные требования от брендов к амбассадорам и наоборот. Почти каждое видение или потребность могут быть удовлетворены.
ВИДЫ РЕФЕРРАЛЬНЫХ ПРОГРАММ
Существует множество критериев, которые помогают разбить реферальные программы на несколько типов. Мы перечислим наиболее распространенные: по амбассадорам, по виду реферальных ссылок, по вознаграждению.
ПО АМБАССАДОРАМ
Существует два основных типа амбассадоров в реферальных программах.
Инфлюенсеры
Это профессиональные создатели контента, которые продвигают продукты и услуги бизнеса в своих медиа. По сути, они являются аффилиатами, рекламирующими продукты перед своей аудиторией с использованием аффилированных ссылок. Их основное преимущество – это большое количество людей, которые смогут увидеть аффилированную рекламу. Однако недостатком является то, что инфлюенсеров с достаточной большой аудиторией редко соглашаются на сотрудничество на условиях бартера.
Удовлетворенные клиенты
Эта реферальная программа ориентирована на клиентов, которые завершили и довольны своей покупкой. Платформа может предложить им рекомендовать этот или другие продукты друзьям, членам семьи или другим лицам за вознаграждение. Рыночный охват этой группы гораздо ограниченнее, чем у блоггеров, однако они гораздо более склонны соглашаться с условиями бизнеса и, в отличие от инфлюенсеров, бизнесу не нужно их искать, вместо этого можно потенциально конвертировать любого покупателя в амбассадора.
ПО ВИДУ РЕФЕРАЛЬНЫХ ССЫЛОК
Тип реферала играет большую роль в определении программы и может варьироваться в зависимости от бизнес-модели.
Аффилированные ссылки
Самый распространенный способ генерация лидов к нужному бренду. Перейдя по аффилированной ссылке, лид становится видим компании, управляющей реферальной программой, и теперь она может отслеживать поведение и активность лида, оценивая, насколько эффективен был реферал в первую очередь. Большим недостатком реферальных ссылок является то, что лиды часто попытаются получить доступ к компании самостоятельно, без использования ссылки, но все равно будут вдохновлены аффилированной рекламой или предложением реферальной программы. В этом случае, однако, у компании не будет возможности узнать, что лид пришел именно благодаря программе, и её эффективность будет оставаться под вопросом.
Промо
Промокоды – отличный способ обойти недостатки аффилированных ссылок. Промокоды – это индивидуальные коды, предоставляемые амбассадорами рефералам, обычно предлагающие скидку при активации. Они предоставляют немедленный финансовый стимул для реферала, чтобы он получил доступ к платформе бренда и сделал покупку, используя промокод из реферальной программы. Промокоды одновременно достигают двух целей: привлекают лидов, обещая им поощрение, и обеспечивают следование реферальной программе. Недостатком промокодов является невозможность отслеживать лида до совершения покупки с использованием кода. Это означает, что компания не имеет способа узнать, сколько лидов получили доступ к ней через реферральную ссылку амбассадора, но решили не покупать/использовать промокод после просмотра продукта.
Гибрид
Большинство опытных маркетологов используют комбинацию аффилированных ссылок и промокодов для устранения недостатков обоих методов. В этой ситуации амбассадоры могут предоставить лидам аффилированную ссылку, но в то же время и промокод для использования при переходе на страницу по ссылке. Перейдя по ссылке, лиды становятся немедленно видимыми компании, а промокод предоставляет им дополнительный стимул для конверсии.
ПО ВОЗНАГРАЖДЕНИЮ
Компенсации для реферралов и амбассадоров разнообразны, но мы сосредоточимся на наиболее часто встречающихся.
Скидки и бонусы
Эта категория наград включает в себя все специальные бонусы, связанные как с доступом к услугам компании, так и с покупкой ее продукции. Независимо от того, награждается ли только амбассадор или новый клиент реферальной программы, им будут предоставлены скидки на продукты и услуги, бонусы в виде подарочных карт и другие типы поощрений, специфически связанных с компанией, управляющей реферальной программой. Эта категория наиболее часто используется для программ, ориентированных на клиентов, где ожидается, что удовлетворенный клиент привлечет своих родственников и друзей.
Платежи и комиссии
Классическая партнерская сделка. Бизнес предлагает амбассадору либо одноразовый платеж за каждого нового клиента, либо комиссию с продаж, сгенерированных аффилированной ссылкой/промокодом. Реальные деньги считаются более продвинутым типом аффилированной награды, однако она чаще всего используется при работе с инфлюенсерами и практически никогда в многоуровневых реферальных программах или программах, ориентированных на клиентов.
Подарки и розыгрыши
Еще одна распространенная компенсация, которая находится где-то между обычными скидками и высокопрофильными комиссиями. Розыгрыши считаются более щедрым решением, чем просто бонусы, но они все равно не так выгодны – особенно для опытных инфлюенсеров – как выплаты. Поэтому амбассадоры, которые продвигают розыгрыши, обычно являются самыми преданными клиентами бизнеса или микро-инфлюенсерами, готовыми сотрудничать с брендом на его условиях.
В заключение, реферальные программы предлагают по-настоящему отличный способ для бизнесов любых размеров увеличить трафик и продажи, не выделяя больших бюджетов.
Мы надеемся, что, прочитав эту статью, вы стали лучше понимать, что такое реферальная программа и как она работает. Будь вы верным клиентом, стремящимся продвигать свой любимый бренд, инфлюенсером, желающим капитализировать свою аудиторию, или бизнесом, ищущим новых клиентов, реферальные программы могут быть отличной возможностью для расширения.
Помните, что реферальная программа касается не только заработка или бесплатных продуктов; она помогает создавать сеть доверия и взаимовыгодных сотрудничеств между бизнесами и их клиентами, поддерживая и укрепляя их на долгое время.
